{"id":93587,"date":"2023-12-06T08:00:24","date_gmt":"2023-12-06T07:00:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.flyeralarm.com\/blog?p=93587"},"modified":"2026-03-27T13:27:30","modified_gmt":"2026-03-27T12:27:30","slug":"so-nutzen-sie-neuromarketing-fuer-ihre-firma","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.flyeralarm.com\/blog\/de\/so-nutzen-sie-neuromarketing-fuer-ihre-firma\/","title":{"rendered":"Neuromarketing: Sind wir alle fremdgesteuert?"},"content":{"rendered":"[vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ column_margin=“default“ column_direction=“default“ column_direction_tablet=“default“ column_direction_phone=“default“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ row_border_radius=“none“ row_border_radius_applies=“bg“ overflow=“visible“ overlay_strength=“0.3″ gradient_direction=“left_to_right“ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_tablet=“inherit“ column_padding_phone=“inherit“ column_padding_position=“all“ column_element_direction_desktop=“default“ column_element_spacing=“default“ desktop_text_alignment=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_backdrop_filter=“none“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ column_link_target=“_self“ column_position=“default“ gradient_direction=“left_to_right“ overlay_strength=“0.3″ width=“1\/1″ tablet_width_inherit=“default“ animation_type=“default“ bg_image_animation=“none“ border_type=“simple“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][vc_column_text]Mit Neuromarketing wecken und bedienen Sie unterschwellige Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kundinnen und Kunden \u2013 mit Manipulation hat das jedoch nichts zu tun. Erfahren Sie im Expertinnen-Interview mit Gesa Lischka, was Neuromarketing ist und wie es funktioniert. On top gibt’s praktische Tipps, wie Sie als kleine oder mittelst\u00e4ndische Firma Neuromarketing f\u00fcr sich nutzen k\u00f6nnen.<\/strong><\/span><\/em>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ column_margin=“default“ column_direction=“default“ column_direction_tablet=“default“ column_direction_phone=“default“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ row_border_radius=“none“ row_border_radius_applies=“bg“ overflow=“visible“ overlay_strength=“0.3″ gradient_direction=“left_to_right“ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_tablet=“inherit“ column_padding_phone=“inherit“ column_padding_position=“all“ column_element_direction_desktop=“default“ column_element_spacing=“default“ desktop_text_alignment=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_backdrop_filter=“none“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ column_link_target=“_self“ column_position=“default“ gradient_direction=“left_to_right“ overlay_strength=“0.3″ width=“1\/1″ tablet_width_inherit=“default“ animation_type=“default“ bg_image_animation=“none“ border_type=“simple“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“]
<\/i> <\/div>
Inhalt<\/strong><\/span> <\/div>
<\/div><\/div>[vc_column_text]Interview mit Gesa Lischka, Leiterin der Agentur \u201eKochstra\u00dfe\u201c<\/a>
\nGeheimnisse des Entscheidungsverhaltens<\/a>
\nMit Neuromarketing unbewusste Bed\u00fcrfnisse verstehen<\/a>
\nWie zuverl\u00e4ssig funktioniert Neuromarketing?<\/a>
\nNeuromarketing f\u00fcr kleine oder mittelst\u00e4ndische Unternehmen<\/a>
\nNutzen Sie Neuromarketing f\u00fcr Ihren Erfolg<\/a>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ column_margin=“default“ column_direction=“default“ column_direction_tablet=“default“ column_direction_phone=“default“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ row_border_radius=“none“ row_border_radius_applies=“bg“ overflow=“visible“ overlay_strength=“0.3″ gradient_direction=“left_to_right“ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_tablet=“inherit“ column_padding_phone=“inherit“ column_padding_position=“all“ column_element_direction_desktop=“default“ column_element_spacing=“default“ desktop_text_alignment=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_backdrop_filter=“none“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ column_link_target=“_self“ column_position=“default“ gradient_direction=“left_to_right“ overlay_strength=“0.3″ width=“1\/1″ tablet_width_inherit=“default“ animation_type=“default“ bg_image_animation=“none“ border_type=“simple“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][vc_column_text]\n

Interview mit Gesa Lischka, Leiterin der Marketing-Agentur \u201eKochstra\u00dfe\u201c<\/h2>\n[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ column_margin=“default“ column_direction=“default“ column_direction_tablet=“default“ column_direction_phone=“default“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ row_border_radius=“none“ row_border_radius_applies=“bg“ overflow=“visible“ overlay_strength=“0.3″ gradient_direction=“left_to_right“ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_tablet=“inherit“ column_padding_phone=“inherit“ column_padding_position=“all“ column_element_direction_desktop=“default“ column_element_spacing=“default“ desktop_text_alignment=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_backdrop_filter=“none“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ column_link_target=“_self“ column_position=“default“ gradient_direction=“left_to_right“ overlay_strength=“0.3″ width=“1\/1″ tablet_width_inherit=“default“ animation_type=“default“ bg_image_animation=“none“ border_type=“simple“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][tabbed_section style=“default“ tab_change_animation=“fade“ alignment=“left“ spacing=“default“ tab_color=“Accent-Color“ vs_content_animation=“fade“ vs_link_animation=“opacity“ vs_navigation_alignment=“left“ vs_navigation_width_2=“25%“ vs_navigation_func=“default“ vs_navigation_width=“regular“ vs_navigation_spacing=“15px“ vs_navigation_mobile_display=“visible“ vs_tab_spacing=“5%“][tab icon_family=“none“ title=“Podcast-Folge direkt anh\u00f6ren“ id=“1762868772441-9″ tab_id=“1762868772442-9″][vc_raw_js]JTNDc2NyaXB0JTIwY2xhc3MlM0QlMjJwb2RpZ2VlLXBvZGNhc3QtcGxheWVyJTIyJTIwc3JjJTNEJTIyaHR0cHMlM0ElMkYlMkZwbGF5ZXIucG9kaWdlZS1jZG4ubmV0JTJGcG9kY2FzdC1wbGF5ZXIlMkZqYXZhc2NyaXB0cyUyRnBvZGlnZWUtcG9kY2FzdC1wbGF5ZXIuanMlMjIlMjBkYXRhLWNvbmZpZ3VyYXRpb24lM0QlMjJodHRwcyUzQSUyRiUyRmVyZm9sZ3NkcnVja3BvZGNhc3QucG9kaWdlZS5pbyUyRjYtbmV1ZS1lcGlzb2RlJTJGZW1iZWQlM0Zjb250ZXh0JTNEZXh0ZXJuYWwlMjIlM0UlM0MlMkZzY3JpcHQlM0U=[\/vc_raw_js][\/tab][tab icon_family=“none“ title=“Transkript“ id=“1762868772479-8″ tab_id=“1762868772479-2″][vc_column_text]Kapitel 1: Intro<\/a>
\nKapitel 2: Vorstellung Gesa Lischka, Expertin f\u00fcr Neuromarketing<\/a>
\nKapitel 3: Was ist Neuromarketing?<\/a>
\nKapitel 4: Ist Neuromarketing Manipulation?<\/a>
\nKapitel 5: Kann jeder Neuromarketing anwenden?<\/a>
\nKapitel 6: Nachvollziehbarkeit von Entscheidungsprozessen im Hirnscanner<\/a>
\nKapitel 7: Tipps f\u00fcr Endkunden beim Einkaufen<\/a>
\nKapitel 8: Wie nutze ich Neuromarketing f\u00fcr mein Unternehmen oder Betrieb?<\/a>
\nKapitel 9: Outro<\/a>
\n[\/vc_column_text][divider line_type=“Full Width Line“ line_thickness=“1″ divider_color=“default“][vc_column_text]\n

Kapitel 1: Intro<\/h3>\n

Johanna:<\/em> Herzlich willkommen bei \u201eErfolgsdruck \u2013 Storys aus dem Mittelstand\u201c, dem FLYERALARM Podcast \u00fcber druckreife Marketing- und Businessideen. Mein Name ist Johanna und neben mir sitzt heute mein fabelhafter Kollege Marco.<\/p>\n

Marco:<\/em> Hallo zusammen! Heute sprechen wir \u00fcber Neuromarketing und dar\u00fcber, was Hirnscanner mit Marketing zu tun haben. Menschen treffen ihre Kaufentscheidungen n\u00e4mlich nicht rein rational, sondern lassen sich oft von eigenen Gef\u00fchlen oder vom Unterbewusstsein lenken.<\/p>\n

Johanna:<\/em> Ja gut, das ist jetzt erstmal nichts Neues.\u00a0Du musst noch ein bisschen genauer erkl\u00e4ren, was das Besondere am Neuromarketing ist.<\/p>\n

Marco:<\/em> Neuromarketing ist quasi der wissenschaftliche Ansatz, der Beweise zu diesem Allgemeinwissen liefern soll. Dabei werden Menschen in einen MRT, also einen Kernspintomographen, gesteckt, und man beobachtet die Reaktionen im Gehirn, w\u00e4hrend diese Menschen Markenlogos, Gesichter oder Produkte sehen. Aus diesen Beobachtungen kann man dann Regeln ableiten, wie man Werbung so gestalten kann, dass sie Menschen auf jeden Fall anspricht.<\/p>\n

Johanna:<\/em> Hast du dazu ein konkretes Beispiel?<\/p>\n

Marco:<\/em> Klar! Es geht im Endeffekt immer darum, Gef\u00fchle zu erzeugen. Wenn man jetzt zum Beispiel eine Eisdiele hat und auf einem Plakat l\u00e4sst man ein Model so tun, als w\u00fcrde es Eis durch das Plakat hindurch dem Betrachter reichen, dann f\u00fchlen sich Kunden nachweislich angesprochener und tendieren dazu, das Eis auch zu kaufen.<\/p>\n

Johanna:<\/em> Ja, wie man als Eisdiele, B\u00e4cker, Friseur oder Arztpraxis Neuromarketing praktisch anwenden kann, das interessiert uns in dieser Folge. Uns ist dabei sehr wichtig, wie man Neuromarketing auch ethisch und verantwortungsvoll anwendet, also den Leuten keine schlechten Produkte andreht.\u00a0Deshalb w\u00fcrde ich heute gerne mal kritisch hinterfragen, ob man Menschen wirklich beeinflussen kann, Dinge zu kaufen, die sie nicht m\u00f6chten.<\/p>\n

Marco:<\/em> Genau daf\u00fcr haben wir uns eine Expertin eingeladen, die uns diese Fragen beantworten kann: Gesa Lischka, besch\u00e4ftigt sich mit Neuromarketing, und mit ihr sprechen wir zum Beispiel dar\u00fcber, warum ein Touristikb\u00fcro seine Reisen nicht etwa mit Abenteuerlust bewerben sollte, sondern mit dem Bed\u00fcrfnis nach Sicherheit.<\/p>\n

Johanna:<\/em> Wir freuen uns auf jeden Fall, dass Gesa heute bei uns zu Gast ist und w\u00fcnschen euch jetzt viel Spa\u00df mit dem Interview.[\/vc_column_text][vc_column_text]\n

Kapitel 2: Vorstellung Gesa Lischka, Expertin f\u00fcr Neuromarketing<\/h3>\n

Johanna:<\/em> Liebe Gesa, wir freuen uns riesig, dass du heute da bist und uns Rede und Antwort stehst zu einem sehr spannenden Thema, n\u00e4mlich Neuromarketing. Wir w\u00fcrden dich bitten, dich doch erstmal unseren H\u00f6rerinnen und H\u00f6rern kurz vorzustellen und dabei zu erz\u00e4hlen, wie du \u00fcberhaupt zum Neuromarketing und zur Agentur Kochstra\u00dfe gekommen bist.<\/p>\n

Gesa:<\/em> Okay, ja, vielen Dank erstmal, dass ich dabei sein darf. Da g\u00e4be es jetzt eigentlich viel zu erz\u00e4hlen. Warum bin ich bei der Kochstra\u00dfe mit dabei? Wir waren f\u00fcnf, ich sag mal so, „Dudes“, und wir dachten, wir sind super kreativ und machen tolle Sachen. Wir haben uns immer auf einem Dachboden in der Kochstra\u00dfe getroffen, um „geilen Schei\u00df“ zusammen zu machen. Auf einmal hatten wir jemanden, der auf uns zukam und sagte: \u201eOh, ich m\u00f6chte unbedingt mit euch zusammenarbeiten.\u201c Dann brauchten wir ganz schnell eine Rechnungsadresse und einen Namen, und so ist das Projekt Kochstra\u00dfe entstanden. Das war also der Anfang der Agentur, auf einem Dachboden in der Kochstra\u00dfe, daher dieser komische Name.<\/p>\n

Warum bin ich zum Neuromarketing gekommen? Ich habe erst lange klassisches Marketing gemacht, mich aber schon immer f\u00fcr Semiotik und Semantik interessiert. Das ist mein Hintergrund \u2013 ich habe Kultur- und Medienwissenschaften studiert. Dann habe ich auf einer Konferenz in New York zuf\u00e4llig einen Neurowissenschaftler kennengelernt. Ich stand mit ihm an einer Bar, wir sind zusammen um den Hudsonriver gefahren, haben Rotwein getrunken und uns gegenseitig erz\u00e4hlt, was wir so machen. Wir waren total fasziniert davon, was der andere so macht. Daraufhin haben wir kurzfristig beschlossen, einfach mal was zusammen zu machen, und so ist das entstanden. Seitdem hat meine Leidenschaft nicht nachgelassen, und ich besch\u00e4ftige mich intensiv mit dem Thema.[\/vc_column_text][vc_column_text]\n

Kapitel 3: Was ist Neuromarketing?<\/h3>\n

Marco:<\/em> Wenn man jetzt zum ersten Mal das Wort „Neuromarketing“ h\u00f6rt, hat man erstmal Bilder im Kopf von Hirnforschern mit komplizierten Ger\u00e4ten und wissenschaftlichen Experimenten. Ist da was dran?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Ja, das ist richtig! Es gibt keine klassische Definition von Neuromarketing. Wenn mich Leute fragen, was Neuromarketing ist, sage ich immer als erstes, dass wir uns mit dem Entscheidungsverhalten von Menschen besch\u00e4ftigen. Es gibt unbewusste und bewusste Gr\u00fcnde, warum sich Menschen entscheiden, und wir im Neuromarketing befassen uns intensiv mit diesen unbewussten Gr\u00fcnden. Daf\u00fcr nutzen wir unterschiedliche Methoden, stecken auch mal Menschen in ein MRT oder setzen ihnen diese lustigen \u201eDuschhauben\u201c auf, um herauszufinden, was auf dieser unbewussten Ebene passiert.\u00a0Wir besch\u00e4ftigen uns im Neuromarketing auch mit der Multisensorik. Was macht das, wenn ich auf einem weichen Stuhl sitze? Behandle ich zum Beispiel jemanden dann nicht so hart?<\/p>\n

Marco:<\/em> An der Stelle sollten wir wohl mal auf die allererste Podcast-Folge von uns hinweisen \u2013 da behandeln wir n\u00e4mlich genau dieses Thema, das multisensorische Marketing, mit Olaf Hartmann.<\/p>\n

Gesa:<\/em> Genau. Und dann setzen wir uns nat\u00fcrlich auch mit der Neurolinguistik auseinander. Also, wie setzen wir bestimmte W\u00f6rter ein, um gezielt eine bestimmte Wirkung zu erzielen?<\/p>\n

Marco:<\/em> Vielleicht gehen wir auf ein konkretes Beispiel ein, etwa mit einem Frucht-Smoothie. Was ist denn bei der Bewerbung eines Smoothies, die auf Neuromarketing ausgelegt ist, anders als bei klassischer Werbung?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Das ist eine gute Frage, die nicht so einfach auf einer generellen Ebene zu beantworten ist. Nat\u00fcrlich setzen wir uns auch mit der Haptik und der Verpackung auseinander, aber das machen viele Agenturen. Ich glaube, der Unterschied liegt vor allem im \u201eVorher\u201c, \u201eW\u00e4hrenddessen\u201c und \u201eNachher\u201c. Wir testen viel. Wir schauen uns vorher an, was die unbewussten Bed\u00fcrfnisse sind, die Menschen mit diesem Frucht-Smoothie befriedigen wollen. Das k\u00f6nnte zum Beispiel das Bed\u00fcrfnis nach Sicherheit sein. Dann w\u00fcrden wir darauf achten, dass Designelemente besonders prominent sind, die unbewusst Sicherheit vermitteln.<\/p>\n

Marco:<\/em> Du k\u00f6nntest also nicht einfach sagen: \u201eAh, dieses Produkt ist auf Neuromarketing ausgerichtet und deswegen wird es mehr verkauft.\u201c<\/p>\n

Gesa:<\/em> Aber ich k\u00f6nnte durch den Supermarkt gehen und sagen: \u201eHier sind folgende Effekte, die aus Neuromarketing-Sicht eine Rolle spielen.\u201c<\/p>\n

Johanna:<\/em> Hast du vielleicht ein Beispiel aus deinem Agenturalltag, wo das deutlicher wird, wie man Neuromarketing einsetzt?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Ja, wir haben unterschiedliche Kampagnen gemacht, f\u00fcr die wir auch Awards gewonnen haben, oder auch einen Markenlaunch f\u00fcr ein gro\u00dfes Touristikunternehmen. Dabei haben wir im Vorfeld herausgefunden, dass es gar nicht das Reisen an sich war, was die Menschen interessant fanden, sondern das Bed\u00fcrfnis nach Sicherheit. Das haben wir durch eine unbewusste Studie herausgefunden.<\/p>\n

Im Design haben wir das dann so angewendet, dass wir zum Beispiel daf\u00fcr gesorgt haben, dass bestimmte typografische Formen im Logo sehr organisch und rund waren. Warum? Weil wir runde Formen unbewusst mit Sicherheit assoziieren. Es sind diese kleinen Details, die wir im Neuromarketing betrachten, die aber in der Summe einen gro\u00dfen Effekt auf die Conversion oder die Wahrnehmung haben k\u00f6nnen. In diesem Fall waren es Farben und Formen.<\/p>\n

Johanna:<\/em> Vielleicht eine naive Nachfrage, aber nur, um es sich besser vorstellen zu k\u00f6nnen: Was hat denn Reisen mit Sicherheit zu tun? Was verbinden Menschen beim Reisen mit Sicherheit?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Da ging es den Menschen vor allem darum, das Gef\u00fchl zu haben, alle Unterlagen zusammenzuhaben, sicher anzukommen und zur\u00fcckzukommen. Sie wollten das Gef\u00fchl haben, dass f\u00fcr sie gesorgt ist, dass jemand praktisch die sch\u00fctzende Hand \u00fcber sie h\u00e4lt. Das war ein unbewusstes Bed\u00fcrfnis, das in klassischen Befragungen gar nicht ge\u00e4u\u00dfert wurde, weil es den Menschen selbst nicht bewusst war. Das haben wir erst durch unsere Studien herausgefunden und konnten es dann im Design und in der Strategie umsetzen.<\/p>\n

Marco:<\/em> Gibt es grunds\u00e4tzlich Prinzipien, die man immer wieder anwendet, oder muss man f\u00fcr jeden Auftraggeber oder jedes Produkt neue Nachforschungen anstellen, um herauszufinden, was die unbewussten W\u00fcnsche der Menschen sind?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Es gibt bestimmte Grundlagen, nat\u00fcrlich. Es gibt bestimmte unbewusste Bed\u00fcrfnisse, die wir alle haben, wie das Bed\u00fcrfnis nach Sicherheit, Stimulanz oder Macht und Einfluss. Diese Bed\u00fcrfnisse sind unterschiedlich stark in uns ausgepr\u00e4gt. Es gibt noch mehr solcher Bed\u00fcrfnisse. Nat\u00fcrlich k\u00f6nnen wir von Anfang an eine Hypothese aufstellen, wenn wir uns die Zielgruppe ansehen. Wir vermuten dann, welches Bed\u00fcrfnis ein treibender Faktor sein k\u00f6nnte. Das ist allerdings immer nur eine Vermutung, bis wir es getestet haben. Oft liegen wir richtig, aber manchmal gibt es \u00dcberraschungen.[\/vc_column_text][vc_column_text]\n

Kapitel 4: Ist Neuromarketing Manipulation?<\/h3>\n

Johanna:<\/em> Ich habe herausgeh\u00f6rt, dass ihr, wenn ihr ein Produkt, wie ein Reiseunternehmen, bewerben wollt, zuerst herausfindet, was die Bed\u00fcrfnisse der Zielgruppe sind, auch die unbewussten. Also das, was die Menschen von sich selbst vielleicht selbst gar nicht wissen oder sagen w\u00fcrden, wie das Bed\u00fcrfnis nach Sicherheit beim Reisen. Dann wendet ihr gewisse Schemata an. So, zum Beispiel diese Form, wie den Kreis. Wahrscheinlich gibt es auch verschiedene Farben, sch\u00e4tze ich mal. Kann man Menschen dazu bringen, etwas zu kaufen, wie zum Beispiel eine bestimmte Reise, die sie eigentlich gar nicht m\u00f6chten?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Das ist eine super Frage, und die Antwort ist ganz klar: Nein. Also, wir k\u00f6nnen Menschen nicht manipulieren, Dinge zu tun, die sie nicht tun m\u00f6chten. Wir k\u00f6nnen nicht aus Nichtrauchern Raucher machen oder so. Abgesehen davon, dass das nicht ethisch w\u00e4re, ist es auch nicht m\u00f6glich. Was wir tun, ist im Grunde genommen, ein Bed\u00fcrfnis, das Menschen sowieso schon haben, anzusprechen. Ihr k\u00f6nnt euch das wie einen Domino-Prozess vorstellen: Wir tippen praktisch das erste Steinchen an, und dann l\u00e4uft es los \u2013 zack, zack, zack \u2013 bis es vielleicht auch im Bewusstsein ankommt und der Mensch denkt: \u201eMensch, ja, hier f\u00fchle ich mich tats\u00e4chlich wohler\u201c oder \u201eHier f\u00fchle ich mich sicher.\u201c Genau dazu k\u00f6nnen wir einen Beitrag leisten.<\/p>\n

Marco:<\/em> Also, wenn der Mensch denkt: \u201eAh, ich sollte wieder ein bisschen mehr Sport treiben\u201c oder das Gef\u00fchl hat, dass es Zeit ist, sich mehr zu bewegen, dann k\u00f6nntet ihr wahrscheinlich einen Ausschlag geben, sodass sich die Person f\u00fcr bestimmte Sportschuhe entscheidet.<\/p>\n

Gesa:<\/em> Genau, da k\u00f6nnen wir unterst\u00fctzende Ma\u00dfnahmen ins Feld bringen. Ich sage mal so: Zum Gl\u00fcck sind wir Menschen alle Individuen, und das bleiben wir auch. Ich kann jetzt nichts tun und genau sagen: \u201eSo, Marco, ich wei\u00df genau, wie du dich entscheiden wirst.\u201c Wir k\u00f6nnen h\u00f6chstens dazu beitragen, Vorhersagen dar\u00fcber zu treffen, wie sich Massen entscheiden. Und das ist ja etwas, das uns im Marketing interessiert. Wie sich Karl-Heinz oder Ute entscheidet, wei\u00df ich nicht, aber wie sich eine Masse entscheidet \u2013 dazu k\u00f6nnen wir einen Beitrag leisten.<\/p>\n

Johanna:<\/em> Ich fand im Vorfeld der Recherche ein Beispiel ganz spannend, dass du in einer Doku gebracht hattest: die Weinflasche, die einmal in einer Urlaubsumgebung zu sehen war und einmal in einer Supermarktumgebung. Die meisten haben sich dann nat\u00fcrlich eher f\u00fcr die Umgebung im Urlaub entschieden, wenn man das auf einem Werbeplakat darstellt. Au\u00dferdem fand ich es sehr spannend, dass ihr auf eurer Webseite sehr selbstironisch und kritisch mit dem Thema umgeht. Ihr schreibt sogar an der einen oder anderen Stelle eine Warnung, dass man Kunden und Kundinnen mit Neuromarketing keine schlechten Produkte aufdr\u00e4ngen sollte. Was sind denn eure Werte? Du hast das Thema Ethik gerade schon kurz angesprochen.<\/p>\n

Gesa:<\/em> Wir sind auch Mitglied bei NMSBA, das ist die Neuromarketing Science and Business Association, die weltweit agiert und es gibt einen ganz klaren Ethik-Kodex, nach dem wir handeln. Wie bei allen Methoden und Mitteln gibt es immer die M\u00f6glichkeit, sie \u201eb\u00f6se\u201c einzusetzen, sage ich mal. Es liegt an uns, wie wir sie einsetzen. Ob wir eher daf\u00fcr sorgen, dass Verpackungen f\u00fcr Kinder so gestaltet sind, dass sie lieber gesundes Essen kaufen \u2013 denn durch Gestaltung kann man dazu durchaus einen Beitrag leisten \u2013 oder ob wir daf\u00fcr sorgen, dass hochkalorische und zuckerhaltige Verpackungen so gestaltet sind, dass Kinder sie lieber kaufen.\u00a0Das liegt nat\u00fcrlich auch ein bisschen an uns, das mit zu beeinflussen.<\/p>\n

Johanna:<\/em> Ja, sehr spannend![\/vc_column_text][vc_column_text]\n

Kapitel 5: Kann jeder Neuromarketing anwenden?<\/h3>\n

Marco:<\/em> Du befasst dich jetzt seit Jahren hauptberuflich mit Neuromarketing. Aber ist das nur etwas, was Kommunikationswissenschaftler: innen anwenden k\u00f6nnen, oder kann auch die B\u00e4ckerei, der Friseursalon oder das Caf\u00e9 um die Ecke Neuromarketing betreiben?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Auf jeden Fall! Ich sage immer, man kann sogar Neuromarketing f\u00fcr die Kindererziehung nutzen. Letztendlich geht es ja darum, zu verstehen, wie Menschen Entscheidungen treffen. Ob Menschen beim Friseur sitzen oder \u2013 und das werde ich ganz h\u00e4ufig gefragt \u2013 sagen: \u201eJa, das verstehe ich f\u00fcr Schokoriegel, das geht vielleicht, aber ich bin hier im B2B-Kontext, wir verkaufen Maschinen, wir arbeiten mit Buying-Center.\u201c \u00dcberhaupt kein Problem! Solange Menschen Entscheidungen treffen, ist Neuromarketing relevant.[\/vc_column_text][vc_column_text]\n

Kapitel 6: Nachvollziehbarkeit von Entscheidungsprozessen im Hirnscanner<\/h3>\n

Johanna:<\/em> Ich w\u00fcrde vielleicht eine Frage vorziehen, weil sie jetzt gerade sehr gut passt: Man kann Entscheidungsprozesse tats\u00e4chlich im Hirnscanner beobachten. Wie treffen Menschen Kaufentscheidungen?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Also, ich bin ja keine Neurowissenschaftlerin, aber um es mal einfach zu machen und so zu erkl\u00e4ren, dass auch, sagen wir mal, Laien das verstehen: Wir schauen uns im Hirnscanner, ganz vereinfacht gesagt, zwei Areale an, manchmal auch drei. Einmal das Belohnungsareal, weil Menschen nur dann kaufen, wenn sie belohnt werden, wenn Dopamin ausgesch\u00fcttet wird und sie denken: \u201eOh, das ist ja toll!\u201c Das muss auf jeden Fall passieren. Aber das allein reicht nicht, denn nur weil ich denke: \u201eDie roten Schuhe finde ich toll\u201c, hei\u00dft das nicht, dass ich sie kaufe, wenn sie zu teuer sind. Deshalb muss auch ein weiteres Areal im pr\u00e4frontalen Kortex aktiviert werden, wo wir logische, rationale Entscheidungen treffen. Auch das schauen wir uns an. Dann gibt es noch ein Areal im sogenannten Aversion-System, wo auch die Insula, unser Schmerzareal, liegt. Denn bezahlen tut weh, und dort wird tats\u00e4chlich das Schmerzzentrum im Gehirn aktiviert. Auch hier schauen wir: Ist die Belohnung st\u00e4rker als der empfundene Schmerz? Dann kann man relativ sicher eine Vorhersage treffen und sagen: \u201eOkay, Kunden w\u00fcrden unter diesen Bedingungen kaufen.\u201c<\/p>\n

Marco:<\/em> Das ist bei allen Menschen unterschiedlich stark ausgepr\u00e4gt, diese drei Areale, oder? Also, wenn das Belohnungssystem bei einem Menschen deutlich st\u00e4rker ist als bei einem anderen, neigt dieser wohl eher zu Impulsk\u00e4ufen?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Ja, das kann tats\u00e4chlich so sein. Immer wenn unser Belohnungsareal aktiviert wird und Dopamin ausgesch\u00fcttet wird, wollen wir mehr davon haben \u2013 das macht uns s\u00fcchtig. Das ist \u00e4hnlich wie bei Drogenkonsum, wo dieses Belohnungsareal besonders stark getriggert wird. In den 1950er Jahren haben sie in Experimenten nachgewiesen, dass Ratten, wenn sie einen Hebel dr\u00fccken konnten, der ihr Belohnungsareal stimuliert, nichts anderes mehr getan haben, bis sie sich zu Tode belohnt haben. Sie haben nur noch diesen Hebel gedr\u00fcckt. So stark ist dieser Reiz. Wir alle kennen das: Wir gehen einkaufen, kaufen irgendetwas und kommen nach Hause, nur um dann zu denken: \u201eWarum habe ich das eigentlich gekauft?\u201c \u2013 Es war dieser Belohnungsreiz, der uns zum Kauf bewegt hat.[\/vc_column_text][vc_column_text]\n

Kapitel 7: Tipps f\u00fcr Endkunden beim Einkaufen<\/h3>\n

Johanna:<\/em> Ich habe gelesen, dass einige Hirnforscher kritisieren, dass es im Neuromarketing bisher noch zu wenig Forschungsmaterial gibt. Und so wie du es auch erkl\u00e4rt hast, zeigen die Hirnscanner lediglich die Areale im Gehirn, die angesprochen werden. Letztlich, wie du ja auch gesagt hast, haben Konsument:innen die letzte Entscheidung selbst in der Hand. Du hast schon angesprochen, dass sich Neuromarketing trotzdem lohnt, weil man eine Art Impuls in eine positive Richtung geben kann. Vielleicht das Ganze mal umgedreht: Auf welche Punkte kann man als Konsument:in beim Einkaufen achten, um eine gute Entscheidung f\u00fcr sich zu treffen?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Da gibt es viele Methoden, auf die man achten sollte. Vielleicht vorab zum Verst\u00e4ndnis: Wir haben zwei Systeme, mit denen wir Entscheidungen treffen. Einmal System 1, mit dem wir ganz schnelle und automatisierte Entscheidungen treffen, und dann System 2, wo wir sehr rational unterwegs sind. Dieses System 2 muss immer erst \u201eangeschaltet\u201c werden. Im Supermarkt wollen sie, dass wir im System-1-Modus unterwegs sind, ohne viel nachzudenken, damit wir aus Gewohnheit einkaufen. Wie kann ich also vermeiden, dass ich aus einer Gewohnheit heraus kaufe, zum Beispiel bei einem Rabatt denke: \u201eAch, Mensch, Rabatt!\u201c und nicht wirklich nachrechne?<\/p>\n

Ein ganz klassischer Tipp: Geh mit einem Einkaufszettel einkaufen, nicht spontan. Ein weiterer guter Tipp ist, morgens einkaufen zu gehen und nicht abends. Warum? Weil unser Entscheidungsareal, das rationale System, viel Energie verbraucht, und abends sind wir oft zu ersch\u00f6pft, um rationale Entscheidungen zu treffen. Also gebe schon eine ganze Menge M\u00f6glichkeiten, wie man darauf ein bisschen Acht geben kann.[\/vc_column_text][vc_column_text]\n

Kapitel 8: Wie nutze ich Neuromarketing f\u00fcr mein Unternehmen oder Betrieb?<\/h3>\n

Marco:<\/em> Um noch einmal auf die vorhin schon erw\u00e4hnten B\u00e4ckereien, Friseursalons, Arztpraxen und andere kleine oder mittelgro\u00dfe Betriebe zur\u00fcckzukommen \u2013 gibt es ein Schema, nach dem man vorgehen kann, wenn man f\u00fcr sich beschlie\u00dft: \u201eIch m\u00f6chte jetzt f\u00fcr mein Unternehmen Neuromarketing betreiben.\u201c<\/p>\n

Gesa:<\/em> Es gibt zun\u00e4chst jede Menge sogenannter \u201eBiases\u201c oder \u201eHeuristiken\u201c, die jeder anwenden kann. Eine Hilfestellung dazu findet ihr auf unserer Website, wo ihr 100 dieser Biases kostenlos einsehen k\u00f6nnt. Dort gibt es auch immer Hinweise, wie man diese praktisch anwenden kann, beispielsweise Framing-Effekte. Au\u00dferdem gibt es immer Beispiele, wie man diese als Friseur oder B\u00e4cker umsetzen kann. Ihr kennt vielleicht diese Brot-Kundenkarten, die man manchmal bekommt \u2013 nach dem Motto: \u201eWenn du 10 Brote bei uns kaufst, bekommst du das 11. umsonst.\u201c<\/p>\n

Eine Neuromarketing-Ma\u00dfnahme w\u00e4re zum Beispiel, dem Kunden eine Karte zu geben, auf der bereits zwei Stempel vorgedruckt sind. Das erh\u00f6ht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde die Karte nutzt, da Menschen dazu neigen, Dinge, die sie angefangen haben, auch zu Ende zu f\u00fchren. Nat\u00fcrlich wird nicht jeder Kunde die Karte nutzen, aber diese Ma\u00dfnahme steigert die Wahrscheinlichkeit, dass mehr Menschen sie verwenden.<\/p>\n

Johanna:<\/em> Hast du gegen Ende des Gespr\u00e4chs vielleicht noch ein konkretes Beispiel f\u00fcr besonders gelungenes oder schlechtes Marketing bei einer Marke oder einem Produkt?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Es f\u00e4llt mir schwer, jetzt ein konkretes Beispiel zu nennen, au\u00dfer nat\u00fcrlich die Sachen, die wir selbst gemacht haben, die logischerweise fantastisch sind. [lacht] Ihr k\u00f6nnt euch das auch auf unserer Website anschauen. Ich versuche immer, Beispiele zu finden, die die Leute im Alltag selbst beobachten k\u00f6nnen, wie zum Beispiel im Supermarkt. Wenn ihr zum Beispiel in die Weinabteilung geht und franz\u00f6sische Musik h\u00f6rt, wird diese bewusst gespielt, weil Menschen dann eher franz\u00f6sischen Wein kaufen. L\u00e4uft hingegen deutsche Musik, greifen mehr Leute zu deutschen Weinen.<\/p>\n

Ein weiteres Beispiel ist das Priming: Sitzt man auf weichen St\u00fchlen, ist man bei Verhandlungen eher weniger hart. Auch kleine Dinge, wie das H\u00f6ren von H\u00fchnergackern im Supermarkt, k\u00f6nnen dazu f\u00fchren, dass Menschen eher Eier kaufen. Oft sind es gar keine aufw\u00e4ndigen Ma\u00dfnahmen, sondern einfach Tricks, die man kennen muss.<\/p>\n

Johanna:<\/em> Bleiben wir noch kurz beim Supermarkt: Es ist spannend zu beobachten, dass die h\u00f6herpreisigen Lebensmittel oft vor sch\u00f6nen Plakatw\u00e4nden stehen, w\u00e4hrend die g\u00fcnstigeren Produkte ganz unten ins Regal gestopft werden. Apropos Musik, ich pers\u00f6nlich finde es stressig, wenn im Supermarkt laute, schnelle Musik l\u00e4uft. Ist das eigentlich Absicht?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Nein, das ist eher ungeschickt. Je wohler sich Menschen im Supermarkt f\u00fchlen, desto l\u00e4nger bleiben sie und desto mehr kaufen sie. Wenn die Umgebung angenehm ist \u2013 das Licht, die Temperatur, der Geruch \u2013 f\u00e4llt es dem Gehirn leichter, Entscheidungen zu treffen, als wenn ich \u00fcber die Sinne unterschiedliche Botschaften kriege. Wenn hingegen Neonlicht flackert und im Radio Schreckensnachrichten laufen, w\u00e4hrend gleichzeitig ein Zitrusduft in der Luft liegt, sendet das Gehirn widerspr\u00fcchliche Signale, die es verarbeiten muss.<\/p>\n

Und da haben ganz, ganz viele Unternehmen unfassbar viel Potenzial, das einmal so zu analysieren: Wie kommen die Botschaften \u00fcber die Sinne, und wo kann ich Einheit schaffen? Das gilt f\u00fcr den kleinen B\u00e4ckerladen genauso wie f\u00fcr die Friseurin.<\/p>\n

Johanna:<\/em> Gibt es irgendwas, das du gegen Ende noch loswerden m\u00f6chtest?<\/p>\n

Gesa:<\/em> Vielleicht, dass ich gerne alle Unternehmen ermutigen m\u00f6chte, sich einmal mit dem Thema auseinanderzusetzen. Das ist so ein bisschen meine gro\u00dfe Mission, weil ich glaube, dass da so viel Potenzial drin liegt. Ja, deswegen m\u00f6chte ich allen Mut machen. Das ist nicht der Heilige Gral, es ist keine Raketenwissenschaft, man muss sich einfach nur ein bisschen damit auseinandersetzen.<\/p>\n

Marco:<\/em> Alles klar! Dann, liebe Gesa, vielen Dank f\u00fcr das ausf\u00fchrliche Gespr\u00e4ch. Es war sehr interessant, ich habe einiges mitgenommen und viel Neues gelernt.<\/p>\n

Johanna:<\/em> Vielen lieben Dank!<\/p>\n

Gesa:<\/em> Danke euch![\/vc_column_text][vc_column_text]\n

Kapitel 9: Outro<\/h3>\n

Johanna:<\/em> Ja, wir haben auf jeden Fall einiges f\u00fcr uns aus der Folge und dem Gespr\u00e4ch mit Gesa mitgenommen. Ich w\u00fcrde sagen, wir fassen das jetzt nochmal f\u00fcr euch zusammen. Beziehungsweise ist Marco so nett, das nochmal f\u00fcr euch zusammenzufassen.<\/p>\n

Marco:<\/em> Ja, also der Unterschied zwischen normalem Marketing und Neuromarketing ist, dass man sich beim Neuromarketing mit den unbewussten W\u00fcnschen der Konsumentinnen und Konsumenten besch\u00e4ftigt. Daf\u00fcr macht man zum Beispiel Umfragen oder schickt Menschen tats\u00e4chlich ins MRT, stellt ihnen Fragen und l\u00e4sst sie schnell und unbewusst antworten. Interessant fand ich dabei, dass die Ergebnisse aus Neuromarketing-Untersuchungen oft anders ausfallen, als man erwarten w\u00fcrde. Gesa hat das Beispiel mit dem Gef\u00fchl von Sicherheit, das beim Reisen so wichtig ist, erkl\u00e4rt. Es lohnt sich also, wenn man selbst so eine Ma\u00dfnahme ergreifen m\u00f6chte, sich vorher intensiv mit der eigenen Zielgruppe zu besch\u00e4ftigen und dann gezielt Gef\u00fchle anzusprechen.<\/p>\n

Johanna:<\/em> Ja, und vor allem, weil es um das sensible Thema Gef\u00fchle und unbewusste Entscheidungen geht, ist es sehr wichtig, verantwortungsvoll und ethisch damit umzugehen. Da fand ich den Hinweis sehr sch\u00f6n, dass sie sich in der Agentur mit diesem Thema auseinandersetzen. Au\u00dferdem nehme ich aus der Folge mit, dass Manipulation tats\u00e4chlich nicht m\u00f6glich ist. Auch mit einem Hirnscanner kann man nicht konkret vorhersagen, wie sich letztlich eine Konsumentin oder ein Kunde entscheiden wird. Was man mit Neuromarketing aber machen kann, ist vorherzusagen, wie sich Massen entscheiden werden, und genau das kann man nutzen, um gezielt Gef\u00fchle anzusprechen. Zum Beispiel, wenn man im Gesch\u00e4ft eine bestimmte Musik abspielen l\u00e4sst. Die letzte Entscheidung jedoch, und das finde ich pers\u00f6nlich sehr beruhigend, hat man als Kundin oder Kunde selbst in der Hand.<\/p>\n

Marco:<\/em> Wenn ihr das jetzt interessant fandet und mehr \u00fcber Neuromarketing erfahren wollt \u2013 zum Beispiel, weil ihr f\u00fcr euer Grafikb\u00fcro, euer Caf\u00e9 oder eure Apotheke solche Ma\u00dfnahmen ergreifen m\u00f6chtet \u2013 dann schaut einfach mal auf die Website von Gesas Agentur \u201eKochstra\u00dfe\u201c. Den Link packen wir euch in die Show Notes.<\/p>\n

Johanna:<\/em> \u00dcbrigens: Eine neue Podcast-Folge kommt immer am ersten Donnerstag im Monat. Das hei\u00dft, wenn ihr keine Folge mehr verpassen wollt, k\u00f6nnt ihr euch das entweder merken oder den Podcast zum Beispiel bei Spotify abonnieren. Wenn euch der Podcast gef\u00e4llt, w\u00fcrden wir uns auch sehr \u00fcber eine Bewertung freuen. Wir finden es auch cool, mit euch in den Austausch zu gehen. Lasst uns doch gerne einen Kommentar unter dem Post zu dieser Folge bei Instagram \u2013 also @flyeralarm bei Instagram \u2013 da und erz\u00e4hlt uns, was ihr \u00fcber das Neuromarketing-Thema denkt.<\/p>\n

Marco:<\/em> Vielen Dank f\u00fcrs Zuh\u00f6ren und bis bald![\/vc_column_text][\/tab][\/tabbed_section][nectar_btn size=“large“ open_new_tab=“true“ button_style=“regular“ button_color_2=“Accent-Color“ icon_family=“none“ text=“Ganze Episode bei YouTube anh\u00f6ren \u25ba“ url=“https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=cKKvarONroU&t=1s“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ column_margin=“default“ column_direction=“default“ column_direction_tablet=“default“ column_direction_phone=“default“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ row_border_radius=“none“ row_border_radius_applies=“bg“ overflow=“visible“ overlay_strength=“0.3″ gradient_direction=“left_to_right“ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_tablet=“inherit“ column_padding_phone=“inherit“ column_padding_position=“all“ column_element_direction_desktop=“default“ column_element_spacing=“default“ desktop_text_alignment=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_backdrop_filter=“none“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ column_link_target=“_self“ column_position=“default“ gradient_direction=“left_to_right“ overlay_strength=“0.3″ width=“1\/1″ tablet_width_inherit=“default“ animation_type=“default“ bg_image_animation=“none“ border_type=“simple“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][vc_column_text]\n

Shownotes<\/h3>\n

Was hat Marketing mit einem Kernspintomographen zu tun? Was erfahren Neurowissenschaftlerinnen und -wissenschaftler beim Blick ins Gehirn \u00fcber das Konsumverhalten von Menschen? Welchen Nutzen zieht die Werbung daraus? Und wie geht man mit diesen Informationen ethisch verantwortungsvoll um? In der aktuellen Podcast-Folge sprechen wir \u00fcber Neuromarketing \u2013 und haben uns dazu die Expertin Gesa Lischka eingeladen. Sie leitet die Marketing-Agentur \u201eKochstra\u00dfe\u201c und erz\u00e4hlt uns, wann sich die Besch\u00e4ftigung mit den Neurowissenschaften lohnt, welche Kniffe man f\u00fcr das eigene Business anwenden kann und warum die Studienergebnisse f\u00fcrs Neuromarketing manchmal echte \u00dcberraschungen bereithalten \u2026<\/p>\n

In dieser Podcast-Folge wird besprochen:<\/p>\n