Sommaire
Le problème du noir, du rouge et des -30%
Une bonne réduction doit avant tout être crédible
Choississez à l’avance quelle offre doit attirer l’attention
Toutes les communications ne doivent pas nécessairement véhiculer le même message
Du passant au client : 5 moments à prendre en compte
Une bonne campagne Black Friday facilite le choix
Foire aux questions sur le marketing du Black Friday
Le Black Friday a quelque chose de contradictoire. Nous sommes toujours sensibles à une bonne offre, mais nous examinons aussi de manière de plus en plus critique ce que cette offre représente réellement. Et ce n’est pas sans raison. Les autorités de contrôle mettent en garde depuis longtemps contre les prix soldés trompeurs.
Pourtant, le Black Friday est loin d’être dépassé. Une étude de NielsenIQ révèle que 28 % des consommateurs néerlandais effectuent un achat lors du Black Friday, et 10 % ont déclaré qu’ils achèteraient certainement quelque chose l’année prochaine. Il y a donc suffisamment de personnes désireuses d’acheter. Mais ces mêmes personnes comparent les offres, sont plus critiques vis-à-vis des réductions et se voient proposer des offres de toutes parts fin novembre.
C’est là que réside le véritable défi pour les détaillants et les autres entreprises. Il ne s’agit pas seulement de se demander : « Mon offre est-elle intéressante ? », mais surtout : « Comment faire en sorte que cette offre soit vue, comprise et jugée crédible ? » Car lors du Black Friday, on ne se bat pas seulement pour proposer le prix le plus bas. On se bat avant tout pour attirer l’attention.
Le problème avec le noir, le rouge et les -30 %
En novembre, faites une recherche sur le « Black Friday » et ne vous concentrez pas sur les promotions, mais uniquement sur le design. Il y a de fortes chances que vous voyiez surtout du noir, du rouge, de grosses lettres, des pourcentages de réduction et des points d’exclamation. Cette image n’est pas apparue par hasard. Elle nous permet de reconnaître immédiatement qu’il y a des réductions à saisir. Mais dès que tout le monde utilise le même langage visuel, il devient beaucoup plus difficile de distinguer les marques les unes des autres.
Testez cela avec votre propre campagne. Masquez le logo sur une communication et posez-vous la question suivante : un client fidèle reconnaîtrait-il encore qu’il s’agit de notre marque ? Si la réponse est non, il faudrait peut-être réduire un peu l’impact « Black Friday ».
Une promotion temporaire ne signifie pas nécessairement qu’en novembre, vous devez troquer votre identité de marque habituelle contre le style standard du Black Friday. Vos couleurs, vos photos, votre typographie, votre ton et les autres éléments distinctifs de votre marque ont justement toute leur valeur à une période où la plupart des communications se ressemblent. Utilisez le Black Friday comme prétexte pour votre campagne, et non comme substitut à votre identité de marque. Le client doit avant tout reconnaître votre marque pendant cette période.
Une bonne réduction doit être crédible
À cela s’ajoute un autre élément : les consommateurs ont désormais suffisamment de raisons de se montrer plus critiques vis-à-vis des réductions. L’ACM a constaté des mentions de réduction erronées chez 75 % des commerçants contrôlés. En effet, une règle claire s’applique au « prix de départ » : le prix barré doit correspondre au prix le plus bas pratiqué au cours des 30 jours précédents.
Il est donc important de communiquer les réductions de manière précise et claire. Non seulement pour respecter les règles, mais aussi pour faciliter la vie de vos clients. Ceux-ci doivent pouvoir voir d’un seul coup d’œil en quoi consiste l’offre et quel avantage elle leur procure.
« 20 % de réduction sur tous les manteaux d’hiver jusqu’à dimanche », c’est clair d’emblée. Des pourcentages de réduction variés, des exceptions et des clauses en petits caractères ne font que compliquer une promotion. C’est précisément ce qu’il faut éviter, surtout pendant le Black Friday. Votre client est déjà submergé d’offres. Plus votre promotion est claire, plus il lui sera facile de choisir votre offre.
Choisissez à l’avance quelle offre doit attirer l’attention
Pendant le Black Friday, il est tentant de présenter le plus grand nombre possible d’offres en même temps. Vous proposez vingt produits en promotion ? Vous aurez peut-être envie de tous les mettre en avant sur votre affiche, dans votre vitrine ou dans votre publicité. Mais un choix plus large ne facilite pas toujours la décision. Surtout pendant le Black Friday, où les clients sont submergés d’offres partout.
Déterminez donc à l’avance quelle offre doit attirer l’attention. Il ne s’agit pas nécessairement de celle qui propose la remise la plus importante. Choisissez par exemple un produit populaire qui vous permettra d’attirer de nombreux nouveaux clients, un produit pour lequel vous vous démarquez vraiment ou une offre qui correspond bien à vos clients existants. Mettez cette offre en avant, le reste de votre gamme viendra ensuite.
Reflétez également ce choix dans votre communication. Il n’est pas nécessaire de présenter l’ensemble de votre offre sur une affiche ou dans une vitrine. Attirez d’abord l’attention avec une offre phare. En magasin, vous pourrez ensuite présenter davantage de promotions. Il en va de même en ligne : utilisez une publicité pour attirer l’attention, puis redirigez les visiteurs vers une page présentant l’offre complète.
Toutes les communications ne doivent pas nécessairement transmettre le même message
De nombreuses campagnes du Black Friday utilisent le même visuel et le même message partout : en ligne, sur les affiches et dans les vitrines. Cela favorise la reconnaissance, mais chaque support a également un objectif différent.
Une personne qui passe devant votre magasin, vous voulez avant tout lui donner une raison d’entrer. Une personne qui se trouve déjà dans le magasin, veut savoir où trouver les produits en promotion. Et lorsqu’une personne se tient devant le rayon, elle souhaite surtout savoir quels produits sont concernés, combien ils coûtent et quelle réduction elle peut obtenir.
Veillez donc à ce que votre campagne soit reconnaissable, mais adaptez le message au moment et au lieu. Posez-vous toujours la question suivante : que doit savoir une personne ici pour passer à l’étape suivante ?
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Se faire remarquer
La première étape est simple : faire en sorte que quelqu’un vous remarque.
Une publicité extérieure, une vitrine, une bannière ou une affiche n’ont donc pas besoin d’expliquer l’intégralité de votre campagne. Choisissez un message qui donne suffisamment de raisons de s’y attarder. Réfléchissez à : que doit retenir quelqu’un après avoir vu notre campagne pendant quelques secondes ? -
Être reconnu
Peut-être que quelqu’un a déjà vu votre campagne en ligne, dans une newsletter ou sur les réseaux sociaux. Si cette personne tombe ensuite sur votre magasin, votre stand de salon ou votre établissement, vous voulez que la campagne soit immédiatement reconnaissable. Veillez donc à faire ressortir les éléments visuels clés. Non pas en collant littéralement une publicité Instagram sur une affiche, mais en transposant de manière reconnaissable les couleurs, l’image, le message et l’action. Posez-vous la question suivante : une personne reconnaîtra-t-elle hors ligne la même campagne qu’elle a vue en ligne ? -
Indiquez le chemin
Une fois à l’intérieur, l’attention se porte davantage sur la navigation. Où se trouvent les produits en promotion ? Quels sont les produits concernés ? Où s’applique l’offre ? C’est précisément là que les autocollants au sol ou d’autres éléments de signalétique peuvent être utilisés à bon escient. Mais pensez également aux étiquettes volantes qui indiquent clairement quels produits font partie de la promotion du Black Friday. Non pas parce qu’un message supplémentaire sur le Black Friday est nécessaire, mais parce qu’elles aident le client à trouver plus rapidement ce qu’il est venu chercher. Réfléchissez à : un nouveau visiteur peut-il trouver sans aide ce que nous promettons dans notre campagne ? -
Dissipez les doutes
Lorsqu’il se trouve face au produit, le client souhaite obtenir d’autres informations. Combien cela coûte-t-il ? Quels avantages vais-je en tirer ? La promotion s’applique-t-elle à ce modèle ? Jusqu’à quand l’offre est-elle valable ? Ce n’est pas le moment de faire de grandes promesses de marque. Dans ce contexte, la communication doit avant tout être claire. Réfléchissez à : de quelles informations le client a-t-il encore besoin pour pouvoir faire son choix en toute confiance ? -
Restez dans les parages
Une fois le paiement effectué, la campagne s’arrête souvent brusquement. C’est dommage, surtout lorsque le Black Friday attire de nouveaux clients vers votre entreprise. Un emballage, une petite carte jointe à la commande, un flyer ou un avantage pertinent pour une prochaine visite peuvent transformer un client ponctuel en client fidèle.
Et cela ne doit pas nécessairement prendre la forme d’une nouvelle réduction. Un service de qualité, une source d’inspiration ou un petit geste peuvent justement montrer pourquoi quelqu’un aurait envie de revenir chez vous même après le Black Friday. Réfléchissez à : que voulons-nous que ce client retienne de nous après son premier achat ?
Une bonne campagne pour le Black Friday facilite le choix
Il y a une autre raison de bien réfléchir à l’avance à ce que vous souhaitez atteindre avec le Black Friday. Une remise importante peut attirer de nombreux nouveaux clients. Mais un pic de commandes ne signifie pas automatiquement que la campagne est réussie.
Car que deviennent tous ces nouveaux clients une fois le Black Friday terminé ? C’est là que réside une opportunité. Quelqu’un a découvert votre marque, consulté votre offre et a finalement choisi votre entreprise. Vous n’avez donc pas besoin de convaincre à nouveau cette personne en partant de zéro. Profitez du moment qui suit l’achat pour montrer que vous êtes bien plus qu’une simple bonne affaire. Cela peut se faire de manière très concrète : avec un emballage à l’image de votre marque, une petite carte personnalisée, des idées d’utilisation pertinentes pour le produit acheté ou une raison de revenir plus tard.
Et réfléchissez également aux enseignements que vous pouvez en tirer. Quelle offre a attiré le plus de nouveaux clients ? Quels produits ont été achetés ensemble ? Les clients du Black Friday sont-ils revenus par la suite ? Et cette promotion a-t-elle surtout généré un chiffre d’affaires supplémentaire, ou vous a-t-elle également apporté des clients qui vous seront utiles à long terme ? Cela fait du Black Friday non seulement un moment de vente, mais aussi une occasion d’en apprendre davantage sur ce qui motive vos clients.
Comment se démarquer en tant qu'entreprise lors du Black Friday ?
En évitant d’adopter automatiquement le même style « Black Friday » que tout le monde. Restez fidèle à votre identité grâce à vos couleurs, vos photos, votre typographie et votre ton, et choisissez un message ou une offre claire qui attire l’attention.
Qu'est-ce qui rend une campagne Black Friday efficace ?
Une campagne Black Friday efficace allie une offre claire à une forte notoriété de marque et à une communication adaptée à chaque étape du parcours client. L’objectif n’est pas de présenter le plus grand nombre possible d’offres en même temps, mais de permettre aux clients de comprendre rapidement pourquoi ils doivent choisir votre offre.
Quels outils promotionnels pouvez-vous utiliser pour le Black Friday ?
Les affiches, bannières, autocollants pour vitrines, présentoirs, publicités extérieures et emballages peuvent tous faire partie d’une campagne Black Friday. Le choix du support dépend de l’objectif visé : se démarquer, attirer les clients vers une offre, fournir des informations ou rester présent dans l’esprit des clients après l’achat.
Comment tirer davantage parti du Black Friday que de simples ventes supplémentaires ?
Observez également ce que font les nouveaux clients après leur premier achat. Un emballage adapté, une petite carte personnalisée, des idées pertinentes ou tout autre contact peuvent contribuer à transformer un client ponctuel en client fidèle. Analysez ensuite quelles offres ont attiré les nouveaux clients et s’ils sont revenus par la suite.
