Índice
El problema del negro, el rojo y el -30 %
Un buen descuento debe, ante todo, ser creíble
Elige de antemano qué oferta debe llamar la atención
No todas las comunicaciones tienen por qué transmitir el mismo mensaje
Del transeúnte al cliente: 5 momentos a tener en cuenta
Una buena campaña del Black Friday facilita la elección
Preguntas frecuentes sobre el marketing del Black Friday
El Black Friday tiene algo de contradictorio. Siempre nos atraen las buenas ofertas, pero también analizamos cada vez con mayor espíritu crítico lo que esa oferta representa realmente. Y no es sin razón. Las autoridades reguladoras llevan mucho tiempo advirtiendo sobre los precios rebajados engañosos.
Sin embargo, el Black Friday está lejos de haber pasado de moda. Un estudio de NielsenIQ revela que el 28 % de los consumidores neerlandeses realiza una compra durante el Black Friday, y el 10 % ha declarado que seguramente comprará algo el año que viene. Por lo tanto, existe un número suficiente de consumidores dispuestos a comprar. Pero esas mismas personas comparan las ofertas, son más críticas con los descuentos y reciben ofertas por todas partes a finales de noviembre.
Ahí radica el verdadero reto para los minoristas y el resto de empresas.
La cuestión ya no es únicamente preguntarse: «¿Es interesante mi oferta?», sino sobre todo: «¿Cómo consigo que esta oferta se vea, se entienda y se considere creíble?». Porque durante el Black Friday no solo se compite por ofrecer el precio más bajo. Se compite, ante todo, por llamar la atención.
El problema con el negro, el rojo y el 30 % de descuento
En noviembre, busca información sobre el «Black Friday» y no te centres en las promociones, sino únicamente en el diseño. Es muy probable que veas sobre todo negro, rojo, letras grandes, porcentajes de descuento y signos de exclamación. Esta imagen no ha surgido por casualidad. Nos permite reconocer de inmediato que hay descuentos que aprovechar. Pero en cuanto todo el mundo utiliza el mismo lenguaje visual, resulta mucho más difícil distinguir unas marcas de otras.
Prueba esto con tu propia campaña. Oculta el logotipo en una comunicación y hazte la siguiente pregunta: ¿un cliente fiel seguiría reconociendo que se trata de nuestra marca? Si la respuesta es no, quizá habría que reducir un poco el impacto del «Black Friday».
Una promoción temporal no significa necesariamente que, en noviembre, debas cambiar tu identidad de marca habitual por el estilo estándar del Black Friday. Tus colores, tus fotos, tu tipografía, tu tono y los demás elementos distintivos de tu marca cobran precisamente todo su valor en un periodo en el que la mayoría de las comunicaciones se parecen entre sí. Utiliza el Black Friday como pretexto para tu campaña, y no como sustituto de tu identidad de marca. Lo más importante es que el cliente reconozca tu marca durante este periodo.
Una buena rebaja debe ser creíble
A esto se suma otro factor: los consumidores tienen ahora motivos suficientes para mostrarse más críticos con los descuentos. La ACM ha detectado indicaciones erróneas sobre descuentos en el 75 % de los comercios inspeccionados. De hecho, existe una norma clara que se aplica al «precio inicial»: el precio tachado debe corresponder al precio más bajo aplicado durante los 30 días anteriores.
Por lo tanto, es importante comunicar los descuentos de forma precisa y clara. No solo para cumplir con la normativa, sino también para facilitarles la vida a tus clientes. Estos deben poder ver de un solo vistazo en qué consiste la oferta y qué ventaja les aporta.
«20 % de descuento en todos los abrigos de invierno hasta el domingo», queda claro desde el primer momento. Los porcentajes de descuento variados, las excepciones y las cláusulas en letra pequeña no hacen más que complicar una promoción. Eso es precisamente lo que hay que evitar, sobre todo durante el Black Friday.
Tu cliente ya está expuesto a una avalancha de ofertas. Cuanto más clara sea tu promoción, más fácil le resultará elegir tu oferta.
Elige con antelación qué oferta debe llamar la atención
Durante el Black Friday, resulta tentador presentar el mayor número posible de ofertas al mismo tiempo. ¿Tienes veinte productos en promoción? Quizá te apetezca destacarlos todos en tu cartel, en tu escaparate o en tu anuncio. Pero una oferta más amplia no siempre facilita la decisión. Sobre todo durante el Black Friday, cuando los clientes se ven inundados de ofertas por todas partes.
Por lo tanto, decide de antemano qué oferta debe llamar la atención. No tiene por qué ser necesariamente la que ofrezca el mayor descuento. Elige, por ejemplo, un producto popular que te permita atraer a muchos clientes nuevos, un producto que te ayude a diferenciarte de la competencia o una oferta que se adapte bien a tus clientes actuales. Destaca esa oferta; el resto de tu gama vendrá después.
Refleja también esta elección en tu comunicación. No es necesario presentar toda tu oferta en un cartel o en un escaparate. Atrae primero la atención con una oferta estrella. En la tienda, podrás presentar después más promociones. Lo mismo ocurre en línea: utiliza un anuncio para llamar la atención y, a continuación, redirige a los visitantes a una página que presente la oferta completa.
No todas las comunicaciones tienen por qué transmitir el mismo mensaje
Muchas campañas del Black Friday utilizan la misma imagen y el mismo mensaje en todas partes: en Internet, en los carteles y en los escaparates. Esto favorece el reconocimiento, pero cada soporte tiene también un objetivo diferente.
A una persona que pasa por delante de tu tienda, lo que quieres ante todo es darle una razón para entrar. Una persona que ya se encuentra dentro de la tienda quiere saber dónde encontrar los productos en oferta. Y cuando una persona se encuentra delante de la sección, lo que más le interesa es saber qué productos están incluidos, cuánto cuestan y qué descuento puede obtener.
Por lo tanto, asegúrate de que tu campaña sea reconocible, pero adapta el mensaje al momento y al lugar. Plantéate siempre la siguiente pregunta: ¿qué debe saber una persona aquí para dar el siguiente paso?
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Llamar la atención
El primer paso es sencillo: conseguir que alguien se fije en ti.
Por eso, un anuncio exterior, un escaparate, un banner o un cartel no tienen por qué explicar toda tu campaña. Elige un mensaje que dé suficientes razones para que la gente se fije en él. Piensa en esto: ¿qué debe recordar alguien después de haber visto nuestra campaña durante unos segundos? -
Ser reconocido
Quizá alguien ya haya visto tu campaña en Internet, en un boletín informativo o en las redes sociales. Si esa persona se encuentra después con tu tienda, tu stand en una feria o tu local, querrás que la campaña le resulte inmediatamente reconocible. Por eso, asegúrate de destacar los elementos visuales clave. No se trata de pegar literalmente un anuncio de Instagram en un cartel, sino de trasladar de forma reconocible los colores, la imagen, el mensaje y la acción. Hazte la siguiente pregunta: ¿reconocerá una persona fuera de Internet la misma campaña que ha visto en Internet? -
Indica la ruta
Una vez dentro, la atención se centra más en la orientación. ¿Dónde están los productos en promoción? ¿Qué productos están incluidos? ¿Dónde se aplica la oferta? Es precisamente ahí donde los vinilos para el suelo u otros elementos de señalización pueden resultar muy útiles. Pero piensa también en las etiquetas colgantes que indican claramente qué productos forman parte de la promoción del Black Friday. No porque se necesite un mensaje adicional sobre el Black Friday, sino porque ayudan al cliente a encontrar más rápidamente lo que ha venido a buscar. Plantéate lo siguiente: ¿puede un nuevo visitante encontrar sin ayuda lo que prometemos en nuestra campaña? -
Aclara sus dudas
Cuando el cliente se encuentra frente al producto, desea obtener más información. ¿Cuánto cuesta? ¿Qué ventajas me va a aportar? ¿Se aplica la promoción a este modelo? ¿Hasta cuándo es válida la oferta? No es el momento de hacer grandes promesas de marca. En este contexto, la comunicación debe ser, ante todo, clara. Piensa en: ¿qué información necesita aún el cliente para poder tomar una decisión con total confianza
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Quédate por aquí
Una vez realizado el pago, la campaña suele terminar de forma abrupta. Es una pena, sobre todo cuando el Black Friday atrae a nuevos clientes a tu negocio. Un embalaje especial, una tarjetita adjunta al pedido, un folleto o una ventaja interesante para una próxima visita pueden convertir a un cliente ocasional en un cliente fiel.
Y esto no tiene por qué consistir necesariamente en un nuevo descuento. Un servicio de calidad, una fuente de inspiración o un pequeño detalle pueden demostrar precisamente por qué alguien querría volver a tu tienda incluso después del Black Friday. Piensa en lo siguiente: ¿qué queremos que este cliente recuerde de nosotros tras su primera compra?
Una buena campaña para el Black Friday facilita la elección
Hay otra razón para pensar bien de antemano qué es lo que quieres conseguir con el Black Friday. Un descuento atractivo puede atraer a muchos clientes nuevos. Pero un pico de pedidos no significa automáticamente que la campaña haya sido un éxito.
¿Qué pasa con todos esos nuevos clientes una vez que termina el Black Friday? Ahí es donde reside una oportunidad. Alguien ha descubierto tu marca, ha consultado tu oferta y, finalmente, ha elegido tu empresa. Por lo tanto, no tienes que volver a convencer a esa persona partiendo de cero. Aprovecha el momento posterior a la compra para demostrar que eres mucho más que una simple ganga. Esto se puede hacer de forma muy concreta: con un embalaje acorde con la imagen de tu marca, una pequeña tarjeta personalizada, ideas de uso relevantes para el producto adquirido o un incentivo para volver a elegir tu marca.
Y reflexiona también sobre las lecciones que puedes extraer de ello. ¿Qué oferta atrajo a más clientes nuevos? ¿Qué productos se compraron juntos? ¿Volvieron después los clientes del Black Friday? ¿Y esta promoción generó principalmente facturación adicional o también atrajo clientes con potencial de fidelización a largo plazo? Esto convierte al Black Friday no solo en un momento de ventas, sino también en una oportunidad para aprender más sobre lo que motiva a tus clientes.
¿Cómo destacar como empresa durante el Black Friday?
Evita adoptar automáticamente el mismo estilo de «Black Friday» que todo el mundo. Mantén tu identidad a través de tus colores, tus fotos, tu tipografía y tu tono, y elige un mensaje o una oferta clara que llame la atención.
¿Qué es lo que hace que una campaña del Black Friday sea eficaz?
Una campaña eficaz del Black Friday combina una oferta clara con una gran notoriedad de marca y una comunicación adaptada a cada etapa del recorrido del cliente. El objetivo no es presentar el mayor número posible de ofertas al mismo tiempo, sino permitir que los clientes comprendan rápidamente por qué deben elegir tu oferta.
¿Qué herramientas promocionales puedes utilizar para el Black Friday?
Los carteles, las pancartas, las pegatinas para escaparates, los expositores, la publicidad exterior y los envases pueden formar parte de una campaña del Black Friday. La elección del soporte depende del objetivo que se persiga: destacar, atraer a los clientes hacia una oferta, proporcionar información o permanecer presente en la mente de los clientes después de la compra.
¿Cómo sacar más partido al Black Friday que con simples ventas adicionales?
Fíjate también en lo que hacen los nuevos clientes tras su primera compra. Un embalaje adecuado, una tarjetita personalizada, sugerencias útiles o cualquier otro detalle pueden contribuir a convertir a un cliente ocasional en un cliente fiel. A continuación, analiza qué ofertas han atraído a los nuevos clientes y si han vuelto posteriormente.
